Bagaimana Lelaki Ini Mampu Menjual Secara Purata 6 Buah Kereta Sehari

Anda berniaga? Masih berhubung dengan semua prospek dan pelanggan anda? Saya yakin jauh di sudut benak fikiran anda, ramai yang menjawab “TIDAK”. Betul kan?

Saya faham, nak kekalkan hubungan dengan pelanggan bukan kerja yang mudah. Banyak usaha perlu dilakukan. Leceh! Tetapi, percayalah, kemanisannya sangatlah berbaloi untuk dirasai.

Joe Girard Si Penjual Kereta

Joe Girard merupakan seorang penjual kereta dan lori trak nombor 1 di Amerika. Antara tahun 1963 hingga 1978, beliau berjaya menjual sebanyak 13,001 kereta. Lebih menarik lagi, semuanya dijual secara runcit, bukan secara pukal kepada mana-mana syarikat. Ini menjadikan secara puratanya, beliau telah menjual 6 buah kereta sehari.

Joe masih lagi memegang rekod sebagai “World’s Greatest Retail Salesman” walaupun selepas lebih 3 dekad beliau memenanginya. Anugerah ini diberikan oleh Guiness Book of World Records. Sehingga ke hari ini, masih belum ada individu lain yang mampu memintas rekodnya itu. Apa rahsianya?

Bagaimana Girard Melakukannya?

Pendekatan yang digunakan Joe agak mudah. Di dalam buku Ten Greatest Salespersons, Girard mengatakan, “Saya tidak ada rahsia besar, saya sama seperti orang lain”. Beliau tersenyum dan menyambung lagi, “Saya cuma menjual produk terbaik di dunia, itu sahaja. Saya jual Joe Girard!”

Joe faham manusia tidak membeli kerana produk semata-mata, tetapi mereka membeli kerana anda. Manusia lebih suka membeli daripada orang yang dikenali, disukai dan dipercayai. Jadi beliau lebih fokus kepada usaha membina hubungan dan kepercayaan di kalangan pelanggan dan prospek. Beliau mahu mereka menyukainya!

Strategi Joe Girard

Sudah tentu Joe menggunakan pelbagai teknik dan strategi dalam menjalankan pemasarannya. Pemasaran merupakan nadi kepada sesebuah perniagaan. Tiada perniagaan yang mampu pergi jauh tanpa melakukan pemasaran.

Sepanjang karier Joe, beliau telah menghantar 13 keping kad setiap tahun kepada setiap pelanggannya. 1 kad pada setiap bulan dan 1 kad krismas menjadikan kesemuanya 13 kad. Jangan terkejut, Joe telah mengucapkan “I Like You” sebanyak 13,000 setiap bulan!

Pelanggan Joe tidak mungkin melupakan beliau. Joe tidak akan sama sekali membenarkan perkara itu terjadi. Setiap bulan, 1 kad akan tiba di peti surat. Sampulnya kosong, tiada corak. Saiz dan warnanya berbeza setiap bulan. Paling mustahak, ia tidak kelihatan seperti ‘sampah’. Apabila dibuka sampulnya, ungkapan pertama yang di akan baca adalah “I LIKE YOU”. Di dalamnya pula tertulis “Happy New Year, from Joe Girard”. Itu adalah kad yang dihantar pada bulan January. Ironinya, setiap kad yang di hantar akan dimulakan dengan ungkapan “I LIKE YOU”. Eh, dah macam surat cinta pula.

Dengan cara tersebut, beliau telah menempatkan dirinya dalam minda separa sedar setiap prospek dan pelanggannya. Jadi, orang pertama yang mereka akan terfikir apabila mahu membeli kereta adalah Joe Girard. Kuasa kad Joe ini telah menjadikan pelanggannya setia kepadanya dan ada yang menganggap beliau sebahagian daripada keluarga mereka. Tidak hairanlah jualan keretanya mencecah 13,001 buah. Satu angka yang sungguh dahsyat.

Tak dapat dibayangkan berapa banyak kerja harus dilakukan untuk menghantar 13,000 kad setiap bulan. Tahun 1970, sudah adakah autoresponder waktu itu?

Apa Yang Perlu Anda Lakukan?

Usaha mengekalkan hubungan baik antara penjual dan pembeli sememangnya kerja yang memenatkan dan leceh. Joe tidak melakukan kerja ini sendirian. Beliau telah mengupah 2 orang pembantu yang akan menghantar kad kepada pelanggan-pelanggannya. Joe juga turut mengupah pelukis untuk menghasilkan 13 lukisan berbeza bersesuaian dengan tema kadnya.

Jadi, anda juga boleh melakukan perkara yang sama. Gajikan staf yang bertanggungjawab menjaga servis selepas jualan. Jangan hanya menggajikan staf untuk mencari jualan. Servis selepas jualan juga sangat penting jika anda mahu jualan yang tinggi hasil daripada ulang jualan.

Masalah dengan peniaga sekarang adalah terlalu fokus mencari pelanggan baru. Mereka ini masih belum kenal dan percaya kepada anda. Banyak kerja perlu dilakukan terlebih dahulu untuk tukar mereka menjadi pembeli. Kos juga tinggi. Jadi, kenapa mahu sia-siakan pelanggan yang sudah pun memberi kepercayaan mereka kepada anda? Jagalah mereka dan pasti mereka akan kembali kepada anda semula nanti.

P/S: Saya turut menyediakan satu platform perkongsian ilmu bisnes dan marketing secara PERCUMA di SINI.